Quando se entra em um supermercado, padaria ou farmácia, é possível observar pessoas comprando produtos nas diversas gôndolas em cada um de seus corredores. Como deve ser a organização destes produtos para melhorar o desempenho em vendas e, principalmente, lucratividade, levando-se em conta o comportamento dos clientes?

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Algumas empresas, como a Procter & Gamble, disseminaram o conceito da “hora da verdade”, que é o momento em que o comprador está na frente da Gôndola de Parede Venâncio e toma sua decisão de compra. Esta decisão é feita em questão de segundos, o que faz com que a estratégia no PDV deva ser considerada com cuidado. É claro que esta estratégia não invalida o esforço de comunicação na TV e em outros meios de comunicação, o que deverá continuar a ser feito, mas com foco no consumidor. No ambiente da loja, os esforços deverão estar centrados no comprador. Sendo assim, para maximizar as vendas e a lucratividade, a organização da Gôndola de Parede Venâncio deverá levar em consideração a forma como o comprador interage com as prateleiras e os produtos.

As pessoas compram produtos em prateleiras e, evidentemente, não gostam de se abaixar para pegá-los nem se esticar muito para alcançar os que estão mais em cima. É bastante natural que a prateleira na altura dos olhos seja o local de maior visibilidade. A posição central e que está na altura dos olhos é a parte mais nobre da Gôndola de Parede Venâncio. Por este motivo, a posição dos produtos na Gôndola de Parede Venâncio deverá ser mais bem explorada para aumentar a lucratividade. Os produtos de maior valor agregado e maior margem deverão ser posicionados na altura dos olhos e nas prateleiras superiores, para aumentar a chance de compra. Por sua vez, os produtos de maior giro, menor ticket médio e menor margem deverão ficar nas prateleiras inferiores.

Um questionamento comum ao se implantar este tipo de organização é o seguinte: “Mas as vendas dos produtos de alto giro não irá cair?”. Como os compradores já procuram estes produtos, eles irão vasculhar a Gôndola de Parede Venâncio antes de partirem para outro corredor. Agora imagine se os produtos mais vendidos ficassem na altura dos olhos. O que aconteceria? Os compradores se deparariam primeiro com eles e imediatamente os comprariam. Depois disso, seguiriam em frente para outro corredor e acabariam deixando de lado os produtos das prateleiras fora do seu campo de visão. Ou seja, colocar produtos de alto valor e margem na altura dos olhos ajuda a aumentar suas vendas sem canibalizar a venda dos itens de alto volume.

Em resumo, a reorganização da Gôndola de Parede Venâncio deve levar em conta a forma como o comprador a enxerga para aumentar o desempenho. Bastam pequenas mudanças para se atingir resultados melhores, o que deve ser feito na loja como um todo e em todas as categorias para se maximizar o ganho.

Ofertas válidas somente para a data da publicação. Data: 23 de março de 2015.