A fachada da loja pode ser atrativa e os preços, bons, mas se o atendimento de vendas não estiver posicionado e bem informado, você pode perder vendas. Isso porque é ele quem vai conversar com o cliente e influenciar a compra, mostrando o valor do produto. Por isso, a Catral te dá dicas de como usar a venda consultiva no varejo. Confira!

 

venda_consultiva_varejo

 

Muitos dizem que vender no varejo é uma questão de manobrar o impulso do cliente. Porém, ter um vendedor educado, simpático e convincente pode não ser o bastante para a realização de uma venda. Isso porque nem sempre o consumidor é motivado apenas por um impulso.

 

Geralmente, ao buscar uma loja para adquirir uma televisão, um home theater, um tablet ou um notebook, o consumidor exige um entendimento mais aprofundado do vendedor. Ele sabe que precisa comprar, mas não sabe o que deseja exatamente. Por isso, é extremamente necessário que o vendedor seja preciso, objetivo, e que ajude o consumidor a resolver o que ele precisa, deixando as técnicas que “empurram” promoções ou que trabalham insistência de lado, e investindo em valor de conteúdo.

 

Esse tipo de venda não acontece de forma precipitada, seja pelo custo dos produtos ou serviços, seja pela complexidade crescente dos mesmos ou por um uso particular e específico. Isso é o que se chama de venda consultiva, onde o relacionamento do vendedor com o consumidor e o seu conhecimento do produto ou serviço, são fundamentais para a concretização da venda.

 

Para fazer uma venda consultiva, o vendedor deve entender o comportamento do cliente e o que exatamente ele está buscando na loja (investigação); oferecer produtos e demonstrar como estes vão ao encontro a sua necessidade (prova ou argumentação); e, por último, remover objeções com argumentações consistentes (fechamento).

 

Para implementar esse tipo de venda no varejo,  é necessário realizar um treinamento e ensinar técnicas para os vendedores da empresa, pois confiar apenas na simpatia, carisma ou na “grande arte da persuasão” não é seguro. Com vendedores treinados, você vai lucrar muito mais!

 

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Zé Catral
Fonte: Empreendedor.

Foto: Divulgação.

Ofertas válidas somente para a data da publicação. Data: 5 de abril de 2013.