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Presente em 98% dos lares brasileiros, o café é uma bebida bastante democrática, que alcança todas as classes sociais e é apreciada das mais variadas formas por todas as idades. Com ou sem açúcar, forte ou fraco, puro ou com leite, ele é a segunda bebida mais consumida no Brasil, perdendo apenas para a água, como afirma a Abic (Associação Brasileira da Indústria de Café), que representa 75% do café industrializado do país. Com o consumo per capita de 81 litros ao ano, o Brasil é o segundo maior consumidor no mundo, atrás apenas dos Estados Unidos quando comparado o volume do produto em números de sacas.

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Apesar de ser consumido por todos os perfis de pessoas, o shopper dessa categoria ainda é a dona de casa. É o que constata a gerente de marketing da Café Seleto, Karen Nagae. “A dona de case da classe C, com mais de 30 anos, é a principal responsável pela compra do café em pó nas prateleiras dos supermercados.” Em contrapartida, o mercado de cápsulas está concentrado nas classes A e B. “A compra também é realizada, em sua grande maioria, pela mulher. No consumo, destacam-se jovens casais que procuram inovação e novas experiências”, explica Karen.

Com o perfil do shopper identificado, é preciso pensar no sortimento e na exposição dos produtos. O sortimento da gôndola de café em qualquer loja deve considerar lucratividade e penetração. E é aí que entra a importância da exposição bem elaborada para melhorar a posição dos itens de compra por impulso. Os consumidores dessa categoria chegam ao PDV com a decisão de compra tomada. É nesse momento que entra o layout produtivo – modelo utilizado pela companhia -, que otimiza a exposição de produtos na gôndola, deixando em evidência na região dos olhos do consumidor, que caracterizam a venda por impulso e os produtos de maior giro na base. As compras por impulso são, de modo geral, 20% a mais daquelas que as pessoas planejavam inicialmente em comprar. E, por isso, a posição dos produtos nas gôndolas está diretamente ligada ao sucesso das compras por impulso.

A marca 3corações utiliza o formato de layout produtivo em mais de 4 mil lojas. Tal formato visa colocar os instantâneos (solúvel, cappuccino, café com leite) nas “áreas quentes” das gôndolas, entre a segunda e terceira prateleira, de cima para baixo. Essa exposição se justifica pela alta lucratividade dessa categoria e pela grande oportunidade de penetração nos lares. Um dos pontos fundamentais para a adoção e sucesso deste projeto é o envolvimento de todos nas lojas implementadas, desde a liderança até à base.

É importante manter os cafés tradicionais na gôndola, porque eles ainda representam a maior fatia do mercado. Mas seria interessante o supermercado começar a atuar com os cafés especiais e as cápsulas, caso ainda não trabalhe. Dessa forma, a sugestão é ter marcas diferentes de cafés especiais em versão moídos para coador, que é o consumo mais usual, e em grãos, como também de duas a três marcas de cápsulas. A ideia é que as gôndolas não gerem questionamentos ao consumidor sobre as diferenças entre preços. Colocar o café especial ao lado de um de categoria inferior confunde o cliente, que já tem uma percepção de qualidade muito superficial.

Sobre as ações no PDV, a degustação é unanimidade. A degustação é a oportunidade de o público entender a qualidade do produto que se oferece. Essa é a hora de conquistar de vez o cliente, uma vez que o café é um dos poucos produtos que têm a possibilidade de aguçar os cinco sentidos do consumidor no Ponto de Venda com a degustação. Por meio da visão e da audição, o cliente é abordado pelo promotor. O cheiro do café encanta e permite despertar o desejo pela experimentação. O tato reconhece o café quentinho e o paladar, finalmente, leva à decisão de compra.

Ofertas válidas somente para a data da publicação. Data: 26 de maio de 2015.

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O mercado de café expresso já está consolidado, mas a expansão da preferência pelo café expresso é um fenômeno mundial. Para montar o seu negócio, é preciso ficar atento às áreas ainda pouco explorada e ao ambiente, que deve ser agradável para o convívio social. Confira aqui mais dicas para abrir seu negócio e atingir o sucesso.

 
Zé Catral
 
Fonte: Só Dinheiro
Foto: Divulgação

Ofertas válidas somente para a data da publicação. Data: 4 de setembro de 2012.

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